Wykonać pracę przed rozpoczęciem współpracy – bezsensowny standard

Na podstawie ofert przesłanych do klienta od agencji interaktywnych można właściwie samemu wdrożyć wiele rzeczy obniżając koszty. Wykonawcom usług profesjonalnych i kreatywnych płaci się bowiem za pomysł i realizację, przy czym ta pierwsza składowa wysokich faktur jest ważniejsza.

Wyobraźmy sobie, że firma planująca wynająć kancelarię prawną ogłasza przetarg na rozwiązanie określonego problemu i na przedstawie pozyskanych odpowiedzi, no właśnie – nie musi zatrudniać, bo ma wszystko podane na tacy! Podobnie lekarz, który najpierw przedstawiłby diagnozę i sposoby leczenia. Kancelarie i lekarze tak nie działają, ale nierzadko w ten sposób klientów pozyskują agencje marketingowe, firmy IT i wielu przedstawicieli wolnych zawodów. A przecież dopracowanie szkicy graficznych i ich druk, czy realizacja strony internetowej na podstawie przesłanych makiet może zostać zlecona komuś innemu, tj. tańszemu.

Kolejny przykład tego bezsensownego standardu wykonywania pracy przed podjęciem współpracy podaje Internauta komentujący artykuł na natemat.pl:

Kiedyś zgłosiłem się do rekrutacji na stanowisko faceta prowadzącego profile społecznościowe firmy. Poproszono mnie, bym w mailu zwrotnym – w ramach drugiego etapu rekrutacji – przedstawił (nie pamiętam ile, chyba 10) konkretnych przykładów contentu, jaki zamieszczałbym na tychże profilach.

I co? Miałem odpisać? Nie zrobiłem tego i nie mam tej pracy. Przy założeniu, że odpisało sto osób, nie trzeba było zatrudniać już nikogo.

Z drugiej strony pozyskanie klienta jest bardzo ważne dla przetrwania i rozwoju biznesu. Problem w tym, że większą firmę stać na utworzenie działu ofertowego, czy sprzedażowego. Prowadząc działalność jednoosobowo lub w małym zespole, trzeba te działania optymalizować. I tu kolejny problem – wysłanie standardowej oferty do potencjalnych klientów to za mało. Po pierwsze jest to spam, po drugie klient nie zawsze szuka partnera biznesowego, czy podwykonawcy, po trzecie nie zawsze odpowiada to specyfice oferowanych usług.

Byłem kiedyś w takiej sytuacji, szukając sponsorów konferencji „Crowdfunding w Polsce”:
1) przygotowałem ofertę dla sponsorów (jedną, standardową)
2) wybrałem potencjalnych partnerów i znalazłem argumenty, dlaczego mieliby być zainteresowani – (było to trudne, bo branża finansowania społecznościowego nie ma takich budżetów, żeby zapłacić kilkanaście tysięcy za sponsoring konferencji)
3) przygotowałem treść maila (standardową), która podkreślała, że crowdfunding to dobre pomysły, imprezą towarzyszącą są Targi Dobrych Pomysłów i podobną komunikację
4) przed wysyłką dla każdej z firm wymyśliłem indywidualne hasło nawiązujące do marki lub oferty, które dawało wyobrażenie o całej strategii komunikacji (choć ta nie była opracowana) i tak:
Orlen – VITAY dobre pomysły

Vattenfall – Energia dla dobrych pomysłów

Red Bull dodaje skrzydeł dobrym pomysłom i kilka innych.

Pozwoliło to zindywidualizować standardową ofertę, a jednocześnie nie wymagało ogromnych nakładów pracy i wywołało lepsze reakcje, niż standardowa wiadomość wysłana do „undisclosed receipients”.

Zupełnie oddzielną kwestią jest strategia pozyskiwania klientów bez „spotkajmy się”, „proszę przygotować ofertę” i innych nieodpłatnych zabiegów, których celem jest często zebranie wiedzy i pomysłów, czasem z premedytacją i bez intencji podjęcia współpracy. Energię można pożytkować w inny sposób, niż sprzedając się za bezcen.

20130415-150726.jpg

O pomysłach na to, jak jeść sushi zamiast przygotowywać briefy, oferty i prowadzić długą korespondencję z niewiarygodnymi klientami w jednym z kolejnych wpisów.

Jakie macie doświadczenia z wykonywaniem nieuzasadnionej pracy przed rozpoczęciem współpracy?

1 thought on “Wykonać pracę przed rozpoczęciem współpracy – bezsensowny standard”

Dodaj komentarz